Resumen

Puntos claves para conseguir promesa de pago del cliente

• Establecer los motivos por los que el cliente está en mora.
• Definir un día y hora específica de pago.
• Decirle al cliente que se anotara en su expediente dicha fecha y que el comité demora supervisara que se cumpla el pago.De lo contrario esto afectara a la hora de solicitar otro crédito.
• Hacer un recordatorio de la promesa de pago 3 días antes de la fecha.
• De acuerdo a como el cliente haya quedado si llegara a oficina, Banco, o el asesor le recogerá el dinero, estar pendiente de que se recibió.
• En caso de que llegue a oficina tratar de atenderlo personalmente y de la mejor forma posible.
• Buenas relaciones humanas y trato cordial de parte del asesor, aunque el cliente este molesto.

Casos en que el cliente no quiere pagar,pero tiene capacidad de pago:

• Visita en compañía de fiadores.
• Visita en compañía de jefe de asesor

Casos en que el cliente no puede pagar,pero tiene voluntad de solventar situación:

• Definir situación económica, cuáles su capacidad real, hacer arreglos de pago.
• Refinanciamientos y hacer uso de las garantías

Los Diez Mandamientos de la Cobranza

El éxito de las empresas en la recuperación de su cartera en riesgo, dependerá en gran medida al cumplir siempre en su gestión con todo lo descrito a continuación

1) Compromiso con la institución.
2) Ser astuto en su gestión.
3) Lograr la recuperación del crédito en el plazo establecido.
4) Nunca mostrar total empatía con el deudor.
5) Jamás entablar una discusión con el deudor
.6) Cumplir con las metas programadas de recuperación.
7) Gestionar el 100% de la cartera de una manera uniforme.
8) Manejar siempre la confidencialidad y fidelidad de la información.
9) Ser siempre el que maneja la situación con el cliente.
10) Sondear al máximo la información

Características de una buena gestión

• Rentabilidad que proporciona estabilidad
• Sistema de información eficiente•Una base patrimonial suficiente y estable
• Administración de riesgos prudentes
• Fuentes de recursos suficientes y estables
• Prudencia en el gasto administrativo
• Liquidez para hacerle frente a sus obligaciones
• Excelente credibilidad e imagen institucional

Debilidades para la Gestión de Cobranza

• Poca información sobre el deudor.
• Pocas herramientas de presión.
• Mala coordinación y apoyo entre las diferentes áreas de la empresa.
• Falta de criterios uniformes y soluciones inmediatas.
• Poca capacitación del personal.
• Limitantes herramientas computacionales.
• Dificultad de ubicar deudores y avales

El analista que coloca el crédito deberá estar involucrado en la cobranza.En razón del empoderamiento que se da al asesor de crédito, basado en la confianza que se tiene de este, a la hora de proponer y aprobar el crédito, también debe ser responsable en primera instancia de la cobranza.

Lo anterior obedece a dos razones:

• El asesor tiene un mayor conocimiento del cliente y su situación, por lo que puede manejar mejor “el mensaje” de cobranza de acuerdo con la realidad del cliente.
• El crédito implica una relación de compromiso y confianza recíproca entre las partes. El asesor tiene que creer que el cliente va a pagar. El cliente tiene que creer que puede acceder a otro crédito.

En caso de producirse un caso de mora, el asesor primero debe agotar las gestiones de cobranza (visitas, notificaciones sin plazos limites –porque si no se cumple y no se inicia las labores legales el cliente sabrá que no pasa nada es decir perdemos credibilidad).

El uso de otra instancia (intervención directa del jefe o supervisor) debe ser considerado como una acción posterior y complementaria, después de que el asesor compruebe realmente que se agotó sus esfuerzos y perdió capacidad de cobranza.