4.3.3. El vendedor asesor: Agregando valor al cliente
Progreso del Lección
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La Venta Consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor o asesor agregando valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende.
Su papel es ayudar a planificar y mejorar los negocios de los clientes para que éstos obtengan el máximo valor posible con la Solución que vendemos.
En la Venta Consultiva el consultor o asesor tiene su foco puesto en el cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto.
a) Algunas diferencias concretas:
- Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.
- Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
- Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
- Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto.
- Vender Servicio.
- Más profesional y más técnico.
- Gestión y seguimiento.
- La relación que busca está basada en la confianza y en el largo plazo.
- El modo de presentar los servicios al cliente.
- Analiza más al cliente, te acercas más para lograr el conocimiento pleno del cliente.
- Venta asesorada de confianza donde podamos distinguirnos para no ofrecer lo mismo que la competencia. Solo producto.