4.1.4. Diferencias con el proceso de venta tradicional
Progreso del Lección
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a) Venta tradicional:
- Se venden productos o servicios (sustantivos)
- Se busca vender un bien o servicio que funcione de acuerdo a lo especificado
- Los vendedores dominan las características y especificaciones de los productos o servicios
- Ventas de soluciones comunes, minimizando el costo de transacción
- La venta finaliza con la firma del pedido o contrato
b) Venta consultiva:
- Se venden beneficios y soluciones (verbos)
- Se busca proveer una solución que se integre con los procesos del cliente
- El vendedor no sólo conoce las especificaciones de los bienes o servicios que componen la solución, sino que también conoce el negocio del cliente, domina las técnicas de comunicación y de negociación
- Venta de soluciones específicas, invirtiendo tiempo en conocer el negocio y problemas del cliente
- La venta es sólo un paso intermedio en la construcción de una relación duradera en el tiempo.