4.3.2. La orientación proveedor versus socio del cliente

La mayoría de los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto o servicio es educar al cliente sobre el propio producto o servicio. Dicha venta orientada al producto es ineficiente e ineficaz.

Por lo tanto, los gerentes y equipos de ventas deben asumir la responsabilidad de la traducción de las características del producto o servicio en beneficios para los clientes, para que éstos puedan entender la aplicación del producto o servicio a su propio negocio y los vendedores pueden actuar como consultores o asesores comerciales en lugar de como vendedores tradicionales.

a) Diferencias:

• Consultor o Asesor:

Pone su foco en la solución de las necesidades del negocio del cliente.

• Vendedor tradicional:

Pone su foco sólo en el producto y en la explicación de sus características.