3.5 Las 23 tácticas para crear urgencia en tu tienda

Introducción

El e-commerce contempla tres etapas clave:

En este documento nos dedicaremos a la última etapa. Te mostraremos lo que debes hacer para lograr que los visitantes a tu tienda se transformen en compradores y clientes.

Ojo con ésto: más del 50% de los visitantes de tu sitio web pasan menos de 15 segundos en el sitio. Como marca de comercio electrónico, tienes que saber usar esos escasos 15 segundos para convertir a un visitante del sitio web en un cliente de pago. ¡Tremendo desafío!

No hay nada que impacte más rápido las tasas de conversión del comercio electrónico que la indecisión del comprador que está visitando nuestro sitio web. Cada vez que un cliente piensa «tal vez compro más tarde», abres la ventana a una distracción que mata la venta – una oferta de un competidor, una notificación telefónica, o incluso un cambio de opinión.

Para tu tranquilidad, hay un poderoso recurso que puedes aplicar para que la toma de decisión de compra sea inmediata: la urgencia.

¿Cómo se crea la urgencia sin ser agresivo, o sin que la gente se desanime? En este artículo te mostraremos 23 tácticas sugeridas por el especialista en e-commerce Core dna, en las que puedes usar la urgencia para aumentar tus conversiones de e-commerce, las que agrupamos en las siguientes 4 categorías:

• Tácticas de urgencia con los envíos

• Tácticas de urgencia con el inventario

• Tácticas de urgencia con las recompensas y descuentos

• Tácticas de urgencia con las ventas y promociones

Tácticas de urgencia con los envíos

Táctica de urgencia N°1: Entrega gratuita por un «período limitado»Los clientes todavía están acostumbrados a comprar fuera de línea en vez de en línea.

Cuando deciden comprar un artículo en línea, no quieren que se «sorprendan» con un costo inesperado (como el envío) durante la compra. Una forma de solucionar este problema es indicar los gastos de envío por adelantado. Esto evita el «shock de la etiqueta» y ayuda a reducir el abandono del carrito.

¿Pero qué pasaría si pudieras usar el envío como una táctica de urgencia?

Pruebe esto: ofrezca entrega gratuita, pero sólo por un tiempo limitado. Declare esta oferta de forma prominente en su sitio y establezca un plazo muy ajustado (digamos, 4 horas).

Mira este ejemplo de la empresa Kit Out My Office:

Esta táctica funciona porque considera lo siguiente:

Envío gratis: un estudio ha demostrado que el 93% de los compradores se animarían a comprar en línea si se ofreciera el envío gratuito. Al ofrecer algo que los clientes realmente quieren, logras que tomen medidas.

Límite de tiempo: establecer un límite de tiempo corto crea urgencia, poniendo presión para tomar una decisión. Si ofrecieras envío gratuito durante 24 horas, los compradores podrían olvidarse. Pero un límite de tiempo de 2 horas crea concentración.

Táctica de urgencia N°2: Ofrecer envío gratis para un número limitado de compradores

En lugar de vincular el envío gratuito al tiempo, vincúlalo a la cantidad.

Por ejemplo, puedes decidir limitar el envío gratuito de todas las compras durante tu campaña de ventas a sólo los primeros 100 clientes. Esto asegura que los clientes que quieran comprar, lo hagan inmediatamente.

Es probable que para los clientes pese más el riesgo de que el límite se cumpla rápidamente versus los límites basados en el tiempo, en los que todavía tienen la oportunidad de aplazar la compra durante unos días.

Si ofreces la promoción sólo a los primeros 100 compradores, tus clientes no tienen forma de saber cuándo se superará el límite de los 100 compradores (mientras que un límite basado en el tiempo siempre es calculable). Esto hace que la urgencia sea mayor.

Por ejemplo, GearCop ofrece el envío gratuito para los primeros 100 compradores del producto en su página de Facebook:

Táctica de urgencia N°3: Ofrecer envío gratis por un «tiempo limitado»

Ofrecer un envío gratuito por un «período» (que puede ser una temporada entera) no siempre es efectivo. Si los clientes saben que pueden volver y aún así aprovechar el beneficio del envío gratuito en su compra, seguirán retrasando la decisión de compra.

Como solución, puedes intentar limitar el tiempo de validez del envío gratuito para crear una sensación de urgencia. Incluye límites específicos («envío gratuito hasta el 15 de marzo» en lugar de «envío gratuito por un tiempo limitado») para crear una mayor sensación de urgencia.

Esto funciona porque:

• Estás ofreciendo algo que los clientes quieren: envío gratuito.

• Tu oferta está ligada a un límite de tiempo más corto y a menudo fijo.

Generalmente, unos pocos días o una semana es un buen marco de tiempo para obtener el máximo beneficio.

Observa este ejemplo de Lakeside Collection. En lugar de un límite de tiempo genérico, la oferta de envío gratuito indica exactamente cuándo expirará la oferta:

Recuerda, no tienes por qué perder dinero para proporcionar un envío gratuito, ya que puedes establecer un umbral mínimo para que el envío gratuito sea válido. La mayoría de los clientes comprarán artículos extra para alcanzar el nivel requerido.

Tácticas de urgencia con el inventario

Táctica de urgencia N°4: Ofrecer un stock limitado de productos

Aludir a la escasez de productos es muy eficaz para crear urgencia.

Un formato de la escasez es afirmar que hay un stock limitado. Hacer esto crea la ilusión de que tu producto es altamente valorado por los demás. Esto lleva a los compradores a actuar de inmediato, para no perderse esta ocasion de escacez.

Echa un vistazo a este ejemplo de Mindzai:

Táctica de urgencia N°5: Ofrecer un stock único difícil de encontrarLos artículos de cantidad limitada se asocian con el valor, especialmente si el suministro es acotado (¿por qué crees que los diamantes son caros?).

Por ejemplo, considera la paciencia y tiempo que los coleccionistas de cómics o álbumes de fútbol deben tener para adquirir ediciones limitadas y completar así su colección.

Del mismo modo, un lanzamiento único o una versión personalizada de tu producto (en cantidad limitada) creará urgencia entre los clientes. La industria de los videojuegos hace esto todo el tiempo. Justo en el momento del lanzamiento de un nuevo juego importante, verás consolas de «edición especial» en las tiendas.

Como la gente quiere cosas que no puede tener, un objeto único les recuerda que sólo tienen una oportunidad. El miedo a perderse es un poderoso motivador para la acción.

Por ejemplo, Brothers Leather Supply lanza rutinariamente versiones de «edición limitada» de sus productos.

La empresa BirchBox va un paso más allá, colaborando con personas influyentes para crear sus «Cajas de Edición Especial». Estas cajas tienen diseños únicos, lo que aumenta aún más su atractivo. Observa la etiqueta de «Exclusivo» en la página del producto.

Táctica de urgencia N°6: Proporcionar advertencias de inventario limitado

En lugar de limitarse a un monto acotado de ventas, mostrando el stock total de un producto, puedes centrar la atención de tu cliente en el saldo que te queda de ese producto.

Añade una frase como «Sólo quedan pocas unidades en stock» directamente en la página del producto (o en el correo electrónico). Cuanto más se acerque el número a 0, mayor será su urgencia. Esto asegura que los clientes no sólo actúen rápidamente, sino que sigan interesados en tu producto, incluso cuando no esté disponible.

Por ejemplo, puedes ofrecer una opción para notificarles (correo electrónico) cuando los artículos vuelvan a estar en stock.

Mira este ejemplo de American Apparel:

Táctica de urgencia N°7: Mostrar alerta de stock limitado en el carrito de compras

Muchos compradores usan el carrito de compras como zona de espera. Añaden artículos de interés (similares a una lista de deseos), pero nunca completan una compra, ya que no están totalmente convencidos de si quieren o necesitan el producto. A medida que estos artículos permanecen en el carrito, los compradores tienden a olvidarse de ellos.

Para resolver este problema, se recomienda agregar una advertencia de “stock limitado” directamente en el área del carrito de compras. Esto asegura que la próxima vez que un cliente agregue un artículo a su carrito, será promovido con una advertencia que impulsa la urgencia de actuar o de no hacerlo.

Mira este ejemplo de Franklin Planner:

En la sección «Availability» se indica a los compradores que los productos sólo están disponibles en cantidades limitadas. Incluso, puedes vincular ésto con el inventario de existencias en tiempo real, para que los clientes sepan cuántos artículos van quedando disponibles.

Tácticas de urgencia con las recompensas y descuentos

Táctica de urgencia N°8: Recompensar a tus primeros “n” compradoresA todo el mundo le gustan las cosas gratis. Ofrece a tus compradores un artículo gratis (o un descuento/cupón) al finalizar una compra en tu tienda. El miedo de la gente a perderse algo gratis creará una mayor urgencia para actuar rápido.

Esto no sólo puede mejorar las relaciones con los clientes, sino también ayudar a deshacerse de los artículos promocionales.

Pero para aprovechar verdaderamente esta táctica de «regalo gratis», trata de darlo sólo a tus primeros compradores. De esta manera, puedes «etiquetar» a éstos como tus compradores más leales. También creas un ímpetu para que los clientes actúen inmediatamente frente a una oferta.

Mira esta oferta de Huawei para su cellular modelo Honor 8:

Táctica de urgencia N°9: Recompensar a los compradores con descuentos de una tienda asociada.

La gente no compra en una sola tienda en línea, sino que en numerosas marcas y negocios.

Anima entonces a los clientes a comprarte a tí, ofreciendo descuentos en productos de una tienda asociada, cada vez que te compren.

Hacer esto excede tus expectativas. Proporciona una percepción de que te preocupas genuinamente por tus clientes y que ellos necesitan actuar inmediatamente en esta rara oferta.

Esta relación también es mutuamente beneficiosa. Mientras envías clientes a tu tienda asociada, también recibes clientes de su tráfico, lo que posteriormente aumenta tu conversión. Ganan ambos negocios.

Para que esta táctica funcione, es importante que la oferta de la tienda asociada complemente tu(s) producto(s). Por ejemplo, Pampers ofrece a sus clientes objetivo cupones para el Día de la Madre que pueden canjear en las tiendas asociadas.

Táctica de urgencia N°10: Aumentar el precio después de “x” ventasAntes o cuando se lanza un producto, se puede incentivar a los clientes para que actúen pronto. Por ejemplo, puedes bajar el precio de tu producto para aquellos que actúen temprano (en EEUU le llaman “early bird”).

Si limitas el número de ventas a este precio de descuento, te asegurarás de que los clientes actúen rápidamente.

Además, puedes hacerlo por niveles. Aumenta lentamente el precio de tu producto a medida que se cruza cada uno de los niveles de volumen de ventas, hasta que consigas lanzar tu producto (p.ej., incrementos de diez pesos). Haciendo esto, te asegura que los clientes sientan que tu producto está limitadamente disponible y en alta demanda.

Observa este ejemplo de The Next Web:

Táctica de urgencia N°11: Ofrecer descuentos en los artículos del carrito abandonado

El abandono de carritos de compra es un problema serio en las compras en línea. Casi el 70% los compradores abandonan su carrito de compras. En otras palabras, 7 de cada 10 compradores dejarán un producto que les interesa, antes de completar la compra.

El desafío, entonces, consiste en hacer retornar a estos clientes potenciales, ofreciéndoles un incentivo (descuento) para completar su compra. 

Asegúrate de incluir un límite de tiempo a esta oferta, para imprimirle urgencia.

Mira este ejemplo de Miracas:

Ventas y promociones

Táctica de urgencia N°12: Aprovechar las fiestas especiales

Los días festivos son la respuesta a los problemas de ventas de cada tienda de comercio electrónico.

Como la mayoría de las fiestas se asocian con la tradición de dar regalos o comprar para uno mismo, la gente buscará comprar en línea. Esto no se limita sólo al Black Fraidy, Día del Niño o el período de Navidad. También puedes hacer promociones efectivas en el Día de la Madre, el Día de San Valentín, etc.

Los datos muestran que mientras que las vacaciones de invierno siguen siendo críticas, otras fiestas se están volviendo importantes también. Por ejemplo, las ventas de regreso a la escuela crecieron un 31% entre 2004 y 2014.

En esos días festivos, recuerde a los clientes el plazo de entrega para fomentar la acción inmediata.

Además, podrías ofrecer un envoltorio de regalo o la opción de añadir un mensaje especial que añada un valor sentimental al destinatario para llevar realmente el mensaje a casa.

Mira este ejemplo de Chubbies:

Táctica de urgencia N°13: Crear ventas que conduzcan a donaciones de caridad

Los consumidores de hoy son más conscientes socialmente que nunca. Pero esta conciencia social no se limita a su propio comportamiento, sino que también esperan que las marcas a las que compran actúen de forma responsable con la sociedad y el medio ambiente.

Según un estudio, 9 de cada 10 consumidores quieren que las marcas que frecuentan aborden cuestiones sociales y ambientales. El 81% de los encuestados también dijo que harían sacrificios personales (incluyendo pagar más) para apoyar esas marcas.

Por lo tanto, debes apoyar las causas que a tus clientes les preocupan.

Una indicación de que gastar dinero en tu tienda también ayudará a apoyar una causa en la que realmente creen, asegura una acción rápida.

Mira este ejemplo de BoxLunch:

El eslogan de BoxLunch es «Compra algo y retribuye». Dejan claro en su página web que si les compras, donan una comida a una persona necesitada. También realizan ventas rápidas regulares para que tomes medidas para esta causa social.

Táctica de urgencia N°14: Mostrar cuando una venta termina

Una venta u oferta atada al tiempo es un método poderoso para impulsar la urgencia. 

Las limitaciones de tiempo provocan en el cliente el deseo de evitar pérdidas (especialmente si una oferta parece demasiado buena), lo que le obliga a actuar con mayor rapidez de lo que hubiera podido hacerlo de otro modo. 

Los temporizadores de cuenta regresiva funcionan excepcionalmente bien para ayudar a los clientes a visualizar esta urgencia. Recuerdan visualmente a los clientes cuántos días, horas y minutos quedan antes de que se pierdan.

Puedes agregar temporizadores de cuenta regresiva directamente en la página de tu producto, en un banner o, incluso, en un correo electrónico.

Observa este ejemplo de ASOS:

Táctica de urgencia N°15: Ofrecer descuentos sólo por hoy

Las ofertas de hoy son ofertas de productos que duran hasta un día.

Para que estas ofertas sean efectivas, crea una sección separada «Oferta del día», donde los clientes puedan buscar exclusivamente los productos en venta de ese día.

Esto incentivará las compras impulsivas. La curiosidad de un cliente por saber qué ahorros potenciales se pueden encontrar en esta sección le lleva a navegar y comprar productos que de otra manera nunca tendría.

Asegúrate de no seguir el camino de Groupon y ofrecer tantas ofertas (o mediocres) que los clientes pierdan interés. También tienes que estar dispuesto a actualizar la línea de ofertas, para incluir productos nuevos diaria- o semanalmente.

Mira este ejemplo de Amazon:

La sección de «ofertas relámpago» muestra un límite de tiempo así como el número de personas que han comprado el producto. Junto con la conocida fuerza de Amazon en lo que es contenido generado por los usuarios, seguidores o fans de una marca (especialmente las reseñas), la barra de progreso «% Claimed» funciona como una poderosa validación social.

Táctica de urgencia N°16: Ofrecer precios de liquidación

Por un lado, tienes clientes que buscan constantemente ofertas y descuentos para encontrar productos y aprovechar una «ganga».Por otro lado, tienes la versión de la tienda de comercio electrónico del Principio de Pareto (también conocido como la regla 80/20) – la mayoría de tus ingresos provienen de sólo un puñado de productos.

Esto crea la situación perfecta para ofrecer «precios de liquidación» en tus productos mal vendidos.

El término «liquidación» detona un desencadenante psicológico en los clientes que los artículos en exhibición tienen grandes descuentos y que las existencias son limitadas (escasez). Como resultado, los clientes actúan con rapidez para no perderse nada.

Si tienes los recursos, crea una sección de liquidación para que los clientes la consulten. Esto asegura que los clientes sigan visitando tu tienda y compren más a menudo.

Echa un vistazo a la oferta de liquidación en el sitio web de Kohl’s:

Táctica de urgencia N°17: Usar ventanas emergentes para recordar a los compradores las promociones de tiempo limitado.

Las ofertas y descuentos especiales motivan a los usuarios a la acción. Sin embargo, es necesario hacer que los clientes conozcan activamente tus promociones. Y el formato más efectivo para ello es a través de los popups.

Estos captan la atención del cliente y evitan que tus promociones sean pasadas por alto. Sin embargo, asegúrate de usar los popups con moderación, ya que molestan a los clientes y el uso intensivo puede ahuyentarlos.

Utilízalos sólo para ofertas que puedan interesar a los clientes.

Aquí tienes un ejemplo (ten en cuenta que la ventana emergente «Venta flash» muestra exactamente cuándo termina la oferta, así como el descuento):

Táctica de urgencia N°18: Mostrar la popularidad a través del número de compras

El deseo de un cliente por un producto es mayor cuando los demás también lo desean. Es la razón por la que te inclinas por los artículos que otras personas están buscando en las tiendas.

Los psicólogos te dirían que esto es debido a la prueba social. Implícitamente nos gustan las cosas que a otros también les gustan. Puedes tomar ventaja de esta rareza de la naturaleza humana. Muestra cuántas otras personas también están navegando (o acaban de comprar) los artículos que tus usuarios están navegando.

Esto genera competencia e insinúa la conveniencia del producto.

Como resultado, los clientes potenciales se preocupan por la disponibilidad (la escasez en el trabajo) y se sienten impulsados a la acción.

NakedWines hace esto excepcionalmente bien. Se ve una cifra exacta del número de personas que volverían a pedir el producto. Esto no sólo actúa como prueba social (ya que estas personas ya han pedido), sino que también promueve la repetición de las compras.

Táctica de urgencia N°19: Mostrar lo que otros clientes están comprando en tiempo real

Los clientes siguen lo que otros están haciendo. Por lo tanto, muéstrales lo que otros te están comprando en tiempo real para resaltar la prueba social y crear miedo a perderse esa oportunidad.

Recuerda, no tienes que mostrar a los clientes que compran exactamente el mismo producto.

En su lugar, puedes simplemente notificarles cada vez que se hace una compra en tu tienda. No sólo será más fácil de mostrar, sino que podrás crear la impresión de que tu marca y tus productos tienen demanda.

Esto lleva a que los clientes quieran poner sus manos en él.

Mira este ejemplo de BBolder:

Esta táctica funciona particularmente bien para las nuevas tiendas que necesitan crear confianza. Si puedes mostrar a los compradores potenciales que otros compran regularmente tus productos, creas una prueba social, y por lo tanto, confianza.

Táctica de urgencia N°20: Correos electrónicos de última oportunidad

El correo electrónico sigue siendo una de sus herramientas de marketing más poderosas. Es el que más rentabilidad tiene de todos los canales de marketing, incluso más que la búsqueda o el contenido.

De hecho, de acuerdo con un estudio, los correos electrónicos promocionales impulsaron el 25% de las visitas al sitio.

Utiliza el correo electrónico para dirigirte a tus clientes actuales y hacer que vuelvan a tu tienda haciéndoles saber que es su última oportunidad de hacer algo (por ejemplo, aprovechar una gran oferta). Estos correos electrónicos son eficaces, ya que generan curiosidad y temor en el lector, lo que les lleva a abrir el correo electrónico y tomar medidas.

Mira este ejemplo de Myntra:

El gran descuento despierta el interés del comprador, mientras que el «último día de hoy» actúa como un incentivo para actuar rápidamente.

Táctica de urgencia N°21: Ejecutar las ventas de «Próximamente»La anticipación y la urgencia van de la mano.

Si consigues que los clientes se anticipen al próximo lanzamiento de un producto, sus niveles de curiosidad aumentarán cada día (especialmente si les tomas el pelo con ello). Cuando el producto finalmente llega a tu tienda, esta curiosidad se convierte en urgencia.

Intenta esto: cierra tu lanzamiento inicial con una venta de existencias limitadas.

Esto provova dos cosas:

• La naturaleza limitada de la venta crea urgencia y por lo tanto, impulsa la acción.

• La naturaleza limitada de la venta también crea un sentimiento de exclusividad para los compradores. El miedo a perderse impulsa a otros a actuar.

Es importante limitar realmente la venta del producto y no sólo crear una escasez artificial. Si no, te arriesgas a que los clientes desconfíen de ti.

Mira este ejemplo de la Rue La La:

Rue La La tiene un calendario de ventas diarias. Observa la opción «Fijar recordatorios» en la parte inferior derecha.

Táctica de urgencia N°22: Mostrar a otros interesados en el producto

A la gente le encanta seguir a sus compañeros.

Cualquier indicio de que otros compradores han añadido el mismo artículo a su carrito proporciona a los clientes potenciales una prueba social.

Vimos antes cómo se puede crear un flujo de notificaciones «X de Y compró Z» para crear esta prueba social. Esta táctica funciona de la misma manera – muestras que otros están interesados en tu producto. A menos que un cliente actúe pronto, existe la posibilidad de que el producto no esté disponible pronto.

Esto aumenta su urgencia por completar una compra, lo que resulta en una mezcla del deseo de un cliente de tener un sentido de pertenencia y su miedo a perderse (es decir, aversión a la pérdida).

Echa un vistazo a este ejemplo de Booking.com:

La etiqueta «Una persona está mirando en este momento» sirve como prueba social. También actúa como un indicador de urgencia – si no se reserva con la suficiente rapidez, las habitaciones restantes podrían no estar disponibles.

Amazon hace esto también con su lista de «Movers & Shakers” (algo así como los libros que más se venden e impactan). Esta lista incluye todos los productos de tendencia, mostrando cómo la demanda ha aumentado para un producto.

Táctica de urgencia N°23: Usar una página enfocada en la urgencia

La emoción impulsa la acción.

En ningún lugar es esto más cierto que en la página de tu producto. Cómo ven los clientes tu producto: popular, genial, exclusivo, etc. – depende de cómo elijas describirlo. Una forma de crear urgencia es usar un texto centrado en la urgencia en las descripciones de los productos. Estas son palabras que enfatizan la disponibilidad limitada del producto y el imperativo de actuar rápidamente.

He aquí algunas de esas frases:

• Actúe ahora

• Fecha límite de autorización

• No se demore• No te pierdas el cierre final. ¡Apúrate!

• Última oportunidad

Por ejemplo, BeautyEncounter utiliza palabras como ‘Hurry’ para crear una sensación de urgencia: