4.1.2. Evolución de las Ventas
Progreso del Lección
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La venta ha pasado por diversas etapas:
Primera Etapa: en la que la venta se centraba en saber argumentar el producto.
Los conocimientos técnicos y saber describir con todo detalle las especificaciones de los productos y servicios era la clave.
Segunda Etapa: en la que la clave es identificar necesidades del cliente con el fin de adaptar la oferta a esta necesidad.
Tercera Etapa: centrada en abordar y armonizar ambas cuestiones: se identifican necesidades específicas para argumentar posteriormente de forma convincente la propuesta de valor, materializada en una oferta personalizada y perfectamente adaptada a la situación real del cliente y a sus demandas. A esta última se le conoce como Venta Consultiva.