5.1 Tipos de Negociación Según la relación y el resultado

Tipos de negociación según la relación y el resultado.

Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:

1. La importancia de la relación.
2. La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar estos tipos de negociación:

Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa. Las características de este tipo de negociación son:

1. Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
2. Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
3. Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
4. Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
5. Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
6. Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.

Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder. Las características de la negociación colaborativa son:

1. Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
2. Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
3. Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
4. Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.
   1. Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

1. Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
2. Cuando la colaboración es difícil.
3. Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
4. Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

Negociación evitativa.

1. En este caso se basa en evitar perder/perder:

Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación. Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc. Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.

Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.

Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo. Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.

Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.

Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico. Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación. El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.