6.3 Tratamiento de Objeciones
Progreso del Lección
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Tratamiento de las objeciones
Sabiendo que las objeciones siempre aparecen en el acto de la venta existen técnicas eficaces que podemos utilizar para resolver estas situaciones, siempre de forma amistosa y evitando el enfrentamiento.
Existen una serie de pasos:
- Callarse. Dejaremos que el cliente se desahogue para que se relaje explicando la situación.
- Preguntas abiertas. Nos da la posibilidad de obtener la máxima información.
- Reformular. Centrar la objeción a través de una pregunta.
- Aislar. Concretar el motivo de la objeción.
- Aceptación condicional. Proponer una solución dependiendo de una concesión de la contraparte.
- Boomerang. Aprovechar la objeción para mostrar un beneficio.
- Exagerar al absurdo. Procurando minimizar la cuestión.
- Cuantificar. Exponer de forma numérica las razones expuestas por el cliente.