3.1.7. Fijación de precios de los servicios

a) Objetivos para la Fijación de precios de los servicios:

Cualquier estrategia de fijación de precios debe basarse en una comprensión clara de los objetivos de fijación de precios de una empresa.

Los objetivos de fijación de precios más comunes se relacionan con:

• Ingresos y las ganancias
• Desarrollo de una base de usuarios

Ingresos y ganancias:

• Búsqueda de ganancias:

1. Lograr la contribución o la ganancia más grande posible
2. Alcanzar un nivel meta específico
3. Aumentar al máximo los ingresos de una capacidad fija

• Cobertura de costos:

1. Los costos asignados
2. De proporcionar un servicio específico
3. Los costos incrementales de venta por unidad

Desarrollo de una base de usuarios:

• Creación de demanda:

1. Aumentar al máximo la demanda
2. Alcanzar el uso de la capacidad total

• Creación de una base de usuarios:

1. Estimular la prueba y la adopción de un servicio
2. Crear participación de mercado

b) Estrategia de Fijación de precios de los servicios:

El fundamento de una estrategia de fijación de precios se puede describir como tres pilares, conformados por:

1. Los costos del proveedor
2. La competencia
3. El valor para el cliente

• Precios con orientación al costo:

El precio más bajo que puede cobrar el microempresario por un producto sin obtener pérdidas, es aquel igual a los costos del bien.

En cuanto a los costos, la empresa tiene:

• Costos fijos
• Costos variables

Costos Totales =  Costos Fijos + Costos Variables

• Precios con orientación al valor percibido por los compradores:

Un creciente número de empresas está basando sus precios en el valor percibido por sus compradores y no en el costo total del bien.  Ejemplo:

• Artesanía:

1. El precio final no tiene relación con el costo
2. El precio que está dispuesto a pagar el comprador

• Precios con orientación a la competencia:

Los precios de la competencia ayudan a la empresa a establecer dónde fijar sus precios de equilibrio entre:

1. El máximo establecido por el comprador
2. El mínimo fijado por los  costos totales

La empresa necesita informarse del precio y de la calidad de los competidores, a través de:

1. Conseguir listas de precios
2. Adquirir algunos productos
3. Probar su calidad en forma directa
4. Preguntar a los mismos compradores