2.1.1. Elementos de la comunicación comercial aplicada

Módulo 2: La Comunicación 2.1.1. Elementos de la comunicación comercial aplicada

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Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

De hecho, sólo conseguiremos llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente.

Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:

Emisor:

Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor.

El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

Que su contenido sea comunicable.
Que pueda interesar al receptor.
Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
Que la ocasión sea la más propicia.

Receptor:

Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente. Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.

Contenido:

Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

Código:

Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.

Canal de transmisión:

Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.

Feedback.

Es la variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Entre las interferencias más habituales están las siguientes:

La percepción: Está relacionada con una serie de factores psicológicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, etc.
El rol y el estatus: Según estas dos variables, el receptor actuará de una u otra manera.
Los sentimientos: Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.
Los rasgos de la personalidad: Conocer estos rasgos facilitará al emisor su tarea, ya que podrá dar al receptor un trato más personalizado.
El conocimiento: La formación y experiencia del individuo también influyen en el proceso de comunicación.
El negativismo: Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.

GRÁFICO: PROCESO DE LA COMUNICACIÓN