2.2.5. Técnicas de comunicación aplicadas a una negociación

a) Concepto de negociación:

El proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del mismo.

La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses.

Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.

b) Estrategias de negociación:

Acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación.

A continuación presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.

• Estrategia “ganar-ganar”:

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas.

Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación.

Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.

Las características de esta estrategia son:

1. Beneficio para todas las partes.
2. No existen oponentes.
3. Genera un clima de confianza.
4. Buenos resultados.
5. Aumenta el compromiso.
6. Basada en la colaboración.
7. Mejora las relaciones profesionales.

• Estrategia “ganar-perder”:

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

1. Beneficio para una única parte.
2. Los oponentes hay que ganar a toda costa.
3. Genera un clima de confrontación, competitivo.
4. Máximos resultados para una de las partes.
5. Disminuye el compromiso.
6. Dificulta las relaciones profesionales.

• Tácticas de negociación:

Hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. 

• Las estrategias:

Se caracterizan por intervenir como una línea general de actuación,

• Las tácticas:

Son el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia.

Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las distingue en:

• Tácticas de desarrollo:

Sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados.

Ejemplos:

1. Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.
2. Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

• Tácticas de presión: 

Son las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival. Ejemplos:

– Desgaste: 

No abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.

– Ofensiva: 

Presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.

– Engaño: 

Poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más profesional la negociación.

– Ultimátum: 

Forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»; «tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte». 

– Aumentar las exigencias:

Cuando el oponente cede en algún aspecto continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.

d) Técnicas de negociación:

• Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas).

Una propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás.

Es una transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser:

– Abstractas:

Cuando no aportan demasiada información sobre lo que se está demandando u ofreciendo.

– Concretas:

Son propuestas abstractas Las propuestas concretas sí detallan la información sobre las condiciones o las ofertas.

• Negociar intereses:

Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que terminará bloqueando la negociación.

• Técnicas de Negociación de interés:

– Técnica del paso: 

Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso. Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.

– Técnica del paquete: 

Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser intercambiado.

– Técnica de la ampliación: 

Aceptar elementos en la negociación que en un principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente colaborativas.

e) Claves para una buena negociación:

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos resultados para ambas partes son:

• Planificación: 

Es muy recomendable preparar con antelación la negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.

• Rigurosidad:

Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.

• Respeto hacia los demás:

Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de un clima de colaboración.

• Empatía: 

Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.

• Confianza:

Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.

• Flexibilidad:

Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse a las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar soluciones alternativas.

• Creatividad:

La mejor arma para superar puntos conflictivos.

• Asertividad:

Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una comunicación eficaz, etc.