4.2 Persuasión en la Negociación
La Persuasión en la Negociación tiene dos vertientes:
- La Ruta Central: Ocurre de manera totalmente consciente porque la integración del mensaje encaja bajo estructuras cognitivas previamente conocidas como los pensamientos, los cuadros intelectuales, entre otros. Además, se incluyen factores del mensaje, fuente y meta.
- Ruta periférica: Esta forma de persuasión ocurre automáticamente y no es integrada dentro de estructuras cognitivas existentes, es una manera de influencia menos perceptiva y se incluye en los factores de contexto.
Con información, los interesados necesitan convencer a la contraparte, influenciar su posición, percepciones y opinión, en otras palabras usar la Persuasión en la Negociación.
Pero hay que tener en cuenta que la habilidad de persuadir es diferente en todas las personas. Sin embargo, puede desarrollarse porque por una parte es innata ya que viene dada por nuestra forma de ser y por otra parte es adquirible a través del tiempo, la experiencia y la formación.
Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas ya sea personales como profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Por ello es esencial adquirir el hábito de la Persuasión en la Negociación para negociar bien, para poder lograr mejores relaciones en la vida ya sea de manera personal o profesional.
Como hemos dicho anteriormente, la negociación es una habilidad innata de los seres humanos y es esencial para conseguir lo que queremos a través de la persuasión. Pero, es importante conocer la diferencia entre persuasión y manipulación porque son conceptos son totalmente distintos ya que la manipulación trabaja para su propio beneficio sin importarle las necesidades o carencias del otro y la persuasión busca fusionar los deseos del emisor con los del receptor.
En definitiva, un directivo debe saber que la persuasión es un acto de madurez, pero también de seducción. Y utilizándola adecuadamente se puede llegar a tener una Negociación Efectiva en cualquier proceso.